Catégories
Acheteur

Comment négocier le prix d’un véhicule d’occasion ?

Faut-il avoir fait des études de vente ou être un expert dans l’automobile pour négocier un véhicule d’occasion ? Pas du tout !

La négociation du prix de vente d’un véhicule d’occasion (moto, voiture, utilitaire, camping-car…), que ce soit avec un particulier ou un vendeur professionnel, est accessible à n’importe qui. Nous allons voir dans cet article quelques techniques pour arriver à faire baisser le prix demandé par le vendeur du véhicule.

Si le sujet vous intéresse, je vous recommande le livre « Negociator : La référence de toutes les négociations », qui parle de toutes les négociations en général, exceptionnelles ou du quotidien (négociation de salaire, négociation de crise sociale, négociation diplomatique…).  Il n’est bien entendu pas nécessaire d’avoir lu ce livre pour pouvoir négocier un véhicule d’occasion.

Nous allons aborder dans cet article uniquement les techniques sérieuses de négociation, les méthodes vicieuses et de marchands de tapis n’est pas dans votre intérêt, ni celui du vendeur. Ces techniques peuvent être utilisées dans le cas d’un vendeur particulier ou professionnel (garage, concessionnaire, agence automobile).

 

Etape 1 : les prérequis de la négociation 

Prérequis négociation

Avant de négocier le prix d’un véhicule d’occasion, quelques prérequis sont nécessaires :

  • Vous devez d’abord être vraiment intéressé(e) par le véhicule. Dans le cas contraire, vous perdez non seulement votre temps et celui du vendeur.

 

  • Vous devez connaître le prix de base du vendeur. Dans l’annonce du véhicule, le vendeur peut mentionner « prix ferme » ou « prix négociable ». Pour un vendeur qui mentionne « prix ferme », il sera difficile de négocier le prix si le véhicule est tel que mentionné dans l’annonce. Si vous trouvez des défauts au véhicule non mentionnés dans l’annonce, vous pourrez quand même négocier en conséquence.

 

  • L’idéal est d’avoir inspecté et essayé le véhicule avant. Négocier le véhicule par téléphone sans même avoir rencontré le vendeur est très délicat, car si vous convenez un prix avant d’avoir vu le véhicule, et qu’au final celui-ci présente plus de défauts que prévu, si vous avez déjà convenu un prix d’achat, cela peut se retourner contre vous.

 

Le mieux est de ne pas parler de prix avec le vendeur tant que vous n’avez pas vu ni essayé le véhicule, car un des points le plus important sur lequel on peut négocier est l’état du véhicule et les éventuels frais à prévoir.

 

  • L’attitude du vendeur. Comme abordé dans le livre mentionné au début de l’article, le vendeur reste un être humain avec des émotions et un caractère propre à celui-ci. Ce sera donc à vous, potentiel acheteur, de vous adapter à l’attitude du vendeur.

 

Un vendeur malpoli, désagréable et distant ne donne pas envie de négocier avec lui et risque de refuser votre offre de prix sans aucune raison ni justification… il faut faire avec.

A l’inverse, un vendeur souriant et agréable sera sans doute plus ouvert à une négociation. Attention cependant à ne pas proposer une offre irraisonnable pour ne pas contrarier le vendeur.

 

Etape 2 : les points de négociation

Nous allons voir une liste non exhaustive des 10 points principaux autour desquels la négociation peut se dérouler. Il ne faut pas aborder chaque point l’un après l’autre, car cela s’appelle du marchandage et pas de la négociation. Après inspection et essai du véhicule, choisissez un ou deux points à aborder, pas plus.

 

  • L’état du véhicule

Etat véhicule

Le point principal sur lequel on peut facilement baisser le prix de vente est l’état du véhicule. Après avoir utilisé les check-lists disponibles ici, vous avez pu constater des défauts au véhicule qui n’étaient pas mentionnés dans l’annonce par le vendeur.

Selon l’importance des défauts, vous pouvez baisser le prix en conséquence. Voici une liste avec des prix de base pour le changement de pièces mécaniques ou d’usure (avec main d’œuvre), valable pour une voiture, un utilitaire ou une moto. Ce n’est qu’un ordre d’idée, cela va varier selon le type de véhicule et la marque. Le mieux est de vous renseigner avant sur le modèle que vous allez voir.

  • Changement pneu et équilibrage 1 roue : 100€
  • Changement disques et plaquettes de frein avant ou arrière : 200€ voiture, 80€ moto
  • Peinture 1 élément de carrosserie : 150€
  • Changement embrayage : voiture 500€, moto 250€
  • Peinture carénage moto : 50€
  • Joint spi fourche moto : 150€
  • Kit chaîne moto : 130€

 

  • L’entretien du véhicule

Entretien véhicule

Un véhicule qui n’a pas été entretenu ou qui n’a pas de carnet d’entretien est à fuir, sauf si vous avez suffisamment confiance en vous si jamais des travaux sont à prévoir.

Si le vendeur ne présente pas le carnet d’entretien du véhicule, la valeur du véhicule chute énormément, et généralement le vendeur n’en a pas conscience et n’accepte pas cet argument pour négocier.

Vous devez également bien vérifier le carnet d’entretien et vérifier que le véhicule a subi environ une révision par an (pour les voitures et utilitaires). Pour une moto, cela est plus difficile à prouver car les motards font souvent l’entretien de base eux-mêmes. L’absence de factures et d’entretien régulier est un argument très fort pour faire baisser le prix du véhicule, à condition que le vendeur soit de bonne foi avec cela, ce qui est rare.

Si le véhicule doit être révisé dans moins de 6 mois, vous pouvez négocier au moins le prix d’une révision (se renseigner avant sur le prix de la révision de ce modèle).

  • Les modifications

Modifications

Un véhicule qui a subi des modifications (moteur ou esthétique) perd en cote et se vendra moins cher que le même modèle qui n’a pas subi de modifications.

Si le vendeur n’a pas les pièces d’origine qui ont été remplacées, c’est un très bon argument pour faire baisser le prix du véhicule.

Un autre argument envisageable sera au niveau de la revente du véhicule. Un véhicule modifié se vend moins bien qu’un véhicule d’origine. Attention donc aux voitures avec des kit carrosserie tuning et repeintes avec une couleur « flashy ». Le cas échéant, c’est un bon point pour négocier le prix.

 

  • La situation administrative du véhicule

Situation administrative

Il est impératif que le véhicule ne soit pas gagé pour que vous puissiez faire la carte grise à votre nom après l’achat. Un véhicule gagé est à fuir d’urgence.

On retrouve beaucoup sur les sites de petites annonces des véhicules en mauvais état qui n’ont pas le contrôle technique, ceux-ci sont également à fuir car les risques d’avoir de grosses réparations à faires sont grands, même si le vendeur baisse son prix de vente. Le vendeur est d’ailleurs passible d’une amende en cas de litige après l’achat du véhicule.

On retrouve également, pour les deux roues notamment, des véhicules avec la carte grise au nom de l’ancien propriétaire. Dans ce cas il faut faire les certificats de cession du véhicule au nom de l’ancien propriétaire marqué sur la carte grise, ce qui est assez risqué et fortement déconseillé. Si vraiment vous voulez absolument le véhicule qui n’a pas la carte grise au nom de l’actuel propriétaire, c’est un très bon argument pour faire baisser le prix.

  • Les véhicules similaires à vendre

Véhicules similaires à vendre

Un des points que l’on peut aborder est au sujet des autres véhicules à vendre près de chez vous. Si c’est le cas, vous pouvez dire au vendeur qu’il y a des véhicules similaires (même modèle ou même type chez un autre constructeur) proche de chez vous. Vous pouvez dire au vendeur que les autres modèles sont moins chers et/ou avec moins de kilomètres au compteur.

Une autre technique est de comparer le véhicule avec un autre que vous avez déjà essayé (même modèle ou même type). Vous pouvez ainsi comparer les qualités et défauts de chaque, pour faire comprendre au vendeur qu’il n’est pas le seul à vendre son véhicule dans le coin et que vous êtes susceptibles d’aller acheter le véhicule du vendeur situé à 60 kilomètres qui est moins cher et en meilleur état, ou qui a légèrement plus de kilomètres mais 500€ moins cher.

 

  • Le temps

Temps

Votre temps est précieux et celui du vendeur aussi. Vous pouvez proposer au vendeur une vente rapide moyennant un petit geste de sa part. Si vous avez de quoi régler le vendeur tout de suite, que vous êtes prêt(e) à faire les papiers et à ramener le véhicule le jour même (par la route ou sur une remorque), le temps peut jouer en votre faveur pour rapidement conclure une vente au meilleur prix.

Le temps peut également jouer en votre défaveur si le vendeur n’est pas pressé et qu’il ne veut pas vendre son véhicule en dessous d’un certain prix.

 

  • La distance

Distance

Dans le cas où vous vous êtes déplacé(e) de plus de 150 kilomètres pour voir le véhicule, la contrainte de distance peut jouer en votre faveur ou en votre défaveur, c’est à double tranchant.

La distance peut jouer en votre faveur dans le sens où vous avez fait beaucoup de kilomètres, et donc que vous ne pouvez pas réserver le véhicule pour revenir le week-end prochain : c’est soit le véhicule vous plait et vous repartez avec tout de suite (en demandant un petit geste au vendeur), ou le véhicule ne vous plait pas et vous ne reviendrez pas une deuxième fois.

La distance peut jouer en votre défaveur dans le sens où le vendeur sait que vous venez de loin, et donc soit vous repartez avec le véhicule, soit vous repartez bredouille. Puisque vous venez de loin, le vendeur sait que vous êtes vraiment intéressé(e) et qu’il n’y a pas ce genre de véhicule près de chez vous. Le vendeur peut donc jouer de cela pour rester sur sa position de prix ferme.

 

  • Votre budget maximum

Budget maximum

Si le véhicule vous plait, qu’il correspond à vos attentes mais qu’il est au-delà de votre budget maximum que vous ne pouvez pas dépasser, vous pouvez proposer au vendeur votre prix maximum (en restant raisonnable bien sûr). Dans ce cas, il vous faudra tenir votre position, c’est-à-dire votre prix maximum au-delà duquel vous ne pouvez pas aller. Contrairement aux trois cas précédents, où on peut changer notre position (prix proposé), en proposant par exemple 6500, puis 6800, dans le cas de l’annonce du budget maximum, vous restez sur votre prix proposé, par exemple 6500€.

Cela va mettre la pression sur le vendeur, car s’il veut vendre son véhicule, ce sera à votre prix proposé et rien d’autre.

  • Le prix le plus bas du vendeur

Prix le plus bas

Sans parler de votre budget à vous, vous pouvez simplement demander au vendeur quel est son dernier prix. Le fait de demander directement au vendeur son dernier prix, sans justifications pour baisser le prix vis-à-vis de votre budget ou des défauts du véhicule, peut vous faire gagner du temps et de l’argent. Si vous voulez proposer au vendeur 1800€, et qu’avant de lui proposer vous lui demandez son dernier prix et celui-ci propose 1700€, vous venez de gagner du temps et de l’argent.

 

  • L’absence d’équipements

Equipements

Un dernier point qui peut jouer en votre faveur est l’absence d’équipements sur le véhicule. Par exemple si vous cherchez un véhicule qui a absolument un attelage de remorque et que le véhicule que vous avez en face de vous ne l’a pas, vous pouvez le dire au vendeur et voir avec lui s’il est d’accord pour faire une remise de 100€ pour la pose d’un attelage.

Si vous voulez absolument un top-case sur une moto, cela peut être un argument pour baisser le prix.

Ce point est important notamment lorsqu’on achète un véhicule à un professionnel : vous pouvez accepter son prix de vente s’il fait l’effort de vous poser l’attelage remorque, un top case ou un autoradio Bluetooth par exemple. Dans ce cas, le vendeur et l’acheteur sont gagnants, le vendeur ne paye pas la TVA et donc il achètera les pièces moins cher que vous, et de votre côté, vous n’avez pas négocié le prix mais vous avez obtenu une remise et la pose d’accessoires.

De même chez un professionnel, il sera plus facile de demander par exemple une extension de garantie de 6 ou 12 mois, ou de demander à ce que le vendeur se charge de vous faire la carte grise, plutôt que de faire baisser le prix de vente : cela ne change pas grand-chose pour le vendeur et l’acheteur est aussi gagnant.

 

Etape 3 : conclure la vente

Conclure vente

Dès lors que vous avez trouvé un point d’entente avec le vendeur, il ne vous reste plus qu’à confirmer l’achat du véhicule, puis de faire les papiers et les démarches administratives.

 

Quelques derniers conseils

Tout d’abord, sachez que si vous n’êtes pas à l’aise en négociation, vous n’êtes pas obligé(e) de négocier le prix proposé par le vendeur, surtout si le véhicule correspond à vos attentes et que le prix est dans votre budget.

Ensuite, restez courtois et raisonnable vis-à-vis du vendeur, et encore plus si vous voulez vraiment acheter le véhicule. Il est totalement irrespectueux de proposer 500€ à un vendeur pour un véhicule qui en vaut 2000€ !

Ce n’est pas parce que vous avez essayé le véhicule et que vous êtes en train de négocier avec le vendeur que vous êtes obligé(e) d’acheter le véhicule. Si le prix proposé par le vendeur ne vous convient pas et que celui que vous proposez au vendeur ne lui convient pas, vous pouvez très bien arrêter la négociation et partir pour aller voir d’autres véhicules.

Pour continuer avec le point précédent, si le véhicule vous intéresse mais que vous ne parvenez pas à trouver un point d’entente avec le vendeur, n’hésitez pas à partir et à lui dire que si jamais il change d’avis et qu’il accepte votre prix, il peut toujours vous recontacter car vous restez intéressé(e) par le véhicule.

Dernier conseil : soyez sûr(e) de vous ! Un négociateur hésitant ou qui doute est un négociateur pas crédible. Et la crédibilité est la base de toute négociation réussie.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *